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14 MAR 2017 | Marketing e Vendas | Sérgio Lima

Vendas IV - Técnicas de Negociação, esteja preparado e não improvise.

Negociar exige planejamento de Tempo e Recursos: não é para "amadores"

Chegamos ao grande momento que nos preparamos: conseguimos abrir uma conversação com o Cliente (Comprador)

Tenha um Plano e seja flexível, não improvise: seja profissional e se prepare.  

Relembrando:

Vender é persuadir alguém sobre algo; demanda de um processo disciplinado e organizado de saber  "ver pelos olhos do Cliente" até entregar o que ele quer e merecer.

Fundamentos importantes dos Artigos I , II e III :

1-    Negociar não é vender.

2-    A venda não é feita pela fala, a venda é feita pelo Ouvir.

3-    Precisamos ter Foco no Foco do Cliente.

4-    Atender genuinamente o Cliente é fazer ele atender melhor o Cliente dele.

5-    Sempre estabeleça a relação Produto x Valor, isso reforça o benefício do Produto.

Vamos nos preparar para o encontro (negociação) com o Cliente (Comprador) com algumas orientações básicas, importantes e "auto treináveis":

Dicas Comportamentais

  • Sorria e ofereça um cumprimento amigável.
  • Aperte as mãos e olhe nos olhos
  • Atraia a atenção do seu Cliente: chame-o pelo nome com frequência
  • Olhe ao redor e procure algo para admirar e comentar para iniciar uma conversa cordial
  • Chame a atenção para pontos comuns entre você e o Cliente.
  • Faça uma pergunta geral sobre o negócio do Cliente
  • Na mesa evite uma posição que a luz dificulta ver a expressão do Cliente
  • Preliminares agradáveis é um ponto positivo, mas seja breve

Fundamentos da Negociação como fator de sucesso:

  • Negociação começa quando a VENDA foi bem-feita.
  • A boa Negociação não é conseguir tudo o que se quer, mas conseguir um equilíbrio entre as partes
  • Não ter certeza do que se quer (objetivo) é motivo de maus resultados numa Negociação

 Negociação em 6 passos

1-    Prepare-se:

  • Faça-se pergunta sobre a outra Pessoa, precisamos saber o que pode ser importante: preferências, obstáculos e preferências.

2-    Ensaie:

  • Fator de sucesso para ganhar confiança; 
  • Escreva sua posição, afirmações e respostas: reforce fatos e históricos, avalie os pontos fracos.

3-    Posicione-se:

  • Você deve estar no Controle e deixe seu interlocutor falar.
  • Manter ou retomar o controle: faça perguntas !!
  • Lembre-se : fazer as perguntas corretas é mais importante do que ter as repostas certas.

4-    Proponha:

  • Momento de apresentar a Proposta: você deve estar convicto, seguro e sem ansiedade.
  • Tome a iniciativa e faça a 1ª Proposta
  • Ainda há uma diferença grande entre as Propostas ? Barganhe.

5-    Barganhar: significa estabelecer uma condição para que se concorde sobre algo a ser feito. 

  • O Negociador inábil cede, e cede no preço.
  • Deve-se conseguir com que o outro lado mude alguns termos
  • Qualquer outra posição é ceder, e não negociar                 

6-    Fechar o Acordo:

  • Confirme o que é acordado, ponto a ponto, e escreva
  • Leia em voz alta
  • Pareça satisfeito para ambos os lados

Resumo: Técnica AIDA

            A: conquistar Atenção

            I: construir Interesse

            D: desenvolver o Desejo de comprar

            A: final Ação de fechar negócio

Até os próximos Artigos e deixo mais uma frase para pensarmos>

"Nada acontece nos negócios até que o Cliente diga sim"


Sérgio Lima
Consultor Gestão Empresarial - Melhoria de Desempenho Organizacional
Graduado em Engenharia Química com especialização em engenharia de processos e Pós-Graduação em Administração Estratégica. Trinta anos de experiência executiva e consultoria.

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